Clase Magistral de Negociación con

Clientes y Proveedores Difíciles

Eduardo Rosser

Tu porcentaje de acuerdos no cerrados con clientes es… feo de cojones, o tienes la amarga sensación de que podrías haber conseguido mejores acuerdos…​ ¿Quieres desarrollar estas habilidades?
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Clase Magistral de Negociación con Clientes y Proveedores Difíciles

Eduardo Rosser

Tu porcentaje de acuerdos no cerrados con clientes es… feo de cojones, o tienes la amarga sensación de que podrías haber conseguido mejores acuerdos…​
¿Quieres desarrollar estas habilidades?
Modelo de negociación centrada en el no como estrategia (cómo recibirlo y practicarlo).
Localizar las variables de negociación en los “pero” y crea un listado de ellas

Técnicas de obtención de información (cómo, cuándo y a quién darla) para cambiar opiniones

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¡Lleva tu habilidad de negociación con clientes y proveedores difíciles
al siguiente nivel!

¿Por qué nos cuesta decir que no?

¿Cuáles son las variables de tu negocio?

Obtener información de un cliente sin que sea consciente o se sienta presionado, ¿cómo? 

Las habilidades de negociación son esenciales si quieres cerrar tratos, si, pero también si quieres obtener mejores acuerdos empresariales.

Nuestros formadores trabajan con
+1200 grandes empresas
Logos Marcas Grandes Empresas Blanco

Plan de Estudios de Negociación

1. Introducción

Nos pasamos el día negociando, eso ya lo sabes… pero poca gente confiesa que es un mal negociador/a, porque los malos no saben que lo son. Las técnicas de negociación se suelen basar en cómo conseguir el sí. Eduardo te propone descubrir un modelo diferente, centrado en el no.

2. Lo que muchos creen que es negociar

Eduardo nos cuenta una historia sobre un coche que quiso comprar en base a unos requisitos. Encontró uno pero no lo compró hasta que el vendedor dejó de llamarlo (cada semana lo llamaba para rebajarle el precio). ¿Crees que eso es negociar? ¿Crees que no lo es?

3. Esto no lo tengo tan claro

En la despedida de soltero de Edu hubo un pequeño incidente… aunque consiguieron solucionarlo Pero no fue una negociación… También nos cuenta un caso de trueque de vinilos, pero tampoco fue negociación… No suele ser normal que haya un rollo win-win. 

4. Un comienzo a ciegas

Edu nos cuenta una historia, algo tipo Cluedo… David, un ruso invidente ha oído que hay una operación que puede devolverle la vista… Escucha atentamente las pistas sobre como logra o no este objetivo y como llega a un impactante desenlace…

5. Un comienzo a ciegas – Solución

Descubre qué información relevante has obtenido en base a las preguntas que planteaste. ¿Te enfocaste en algo concreto porque creías saber la solución? Tal vez el tradicional enfoque de argumentar sea erróneo. ¿Cuál sería la alternativa a ese método?

6. Vender y comprar con/sin negociación

Cuando alguien dice que no, suele ser “no, a no ser que…”, “no, pero…” En una negociación habría que averiguar qué variables hay que cambiar o modificar para cambiar un no por un sí. A veces no es necesario negociar, pero otras, si, diferencia cada una.

7. Los Beatles, Negociación TOP

¿Qué les hizo y sigue haciendo especiales a Los Beatles? Que han sido sobresalientes en todos los criterios de ponderación (variables) musicales. ¿Cuáles? Eso te lo cuenta Edu como metáfora. Cada persona tiene una sensibilidad especial para unas variables u otras.

8. Cada cliente NO es un mundo

Esta frase es un topicazo. Esta frase la usan los malos negociadores. Cuando alguien se excusa, se acusa. ¿Quieres saber el número de variables exactas que pueden surgir en cualquier acuerdo de negociación? Esto si puedes controlarlo.

9. Las variables ocultas

Edu cuenta una de sus experiencias desastrosas, porque los errores se aprende. Aceptó un suculento acuerdo de formación con correcciones… pero traía sorpresa. ¿Qué variable no tuvo en cuenta para que no le fuera para nada rentable aceptar ese trabajo?

10. NO necesidad: apuestas perdedoras

Hay concretamente una lista de 10 estrategias que usan malos negociadores porque creen que son adecuadas, pero no lo son. Descubres en cuales puedes fallar, porque no se trata de negociar con más dureza, sino con más inteligencia.

11. Casemiro y el lado oculto

Nos fijamos más en el momento clave de protagonismo de un futbolista cuando juega, que en el resto del tiempo que dura el partido, en el que está ahí. Trabajo que no se ve, pero que es fundamental para el objetivo. ¿Qué deberíamos tener en cuenta antes de una reunión?

12. El negociador “experto ignorante”

¿Por qué hay negociadores que cierran más acuerdos que otros? ¿Qué significa ser experto y a la vez ignorante? ¿Cómo suplir la ignorancia?  ¿Qué tienen en común los negociadores con los médicos? ¿Qué hacen antes de mandar pruebas para dar con un tratamiento.

13. NO OK: ¿Quién debe estar cómodo?

El exceso de seguridad genera desconfianza o intimidación. Por eso de que “los listos molestan”… dime de qué presumes y te diré de qué careces. Es un error muy común en los malos negociadores. Te proponemos adoptar una actitud concreta según el caso.

14. Muestro mis cartas o no

Antiguamente Edu siempre preguntaba a sus clientes únicamente, pero vio que eso era más bien un monólogo, así que normalmente mezcla preguntar y contar, muestra las cartas. ¡Pero ojo!… no siempre. Descubre cuando sí y cuando no compartir información además de recibirla.

15. Antes de la Negociación Vol.I

Lanza una pregunta que es… ¿En qué se basa un cliente a la hora de decidir a quién le compra? Edu comparte contigo un completo listado de variables genéricas. Ahora tu labor es averiguar qué importancia le da el cliente a cada una de ellas. Hay unas diferentes según cada sector.

16. Antes de la Negociación Vol.II

Antes de dar precio en una negociación tienes que saber el punto de inicio y punto de ruptura (una negociación tiene cierta flexibilidad), donde ya no te interesa el acuerdo. Este es el modelo clásico. Está bien tenerlo, pero el punto de ruptura SI puede ser modificable.

17. Antes de la Negociación Vol.III

Un amigo de Edu cerró un trato con un cliente, pero transcurrió tanto hasta que solicitaron el producto que los precios habían cambiado, y se veía en el dilema de que no tenía margen. Él y Edu apostaron cual sería el escenario que se encontrarían… y uno lo tenía más claro que el otro.

18. NO dar soluciones: Preg. Pronóstico

Edu tenía que dar clase de formación el mismo día que un partido al que quería ir. Uno de los alumnos convenció al resto para que lo cambiaran de día, pero Edu rechazó esto. Por qué? Si buscó una solución al problema… Sí pero, se olvidó de pensar en algo.

19. NO a la primera: repreguntar

¿Por qué se pregunta lo mismo varias veces? ¿Por qué desconfiamos de la respuesta? Puede, pero no solo. Por muy buena que sea una pregunta, la primera respuesta del otro podría ser muy genérica y no servirte. ¿Qué tiene todo esto que ver con “el lado oculto de la luna”?

20. NO escuchar todo: escucha selectiva

Todos hablan de la importancia de escuchar. Pero, no deberías escuchar todo lo que dice otro/a, por el mismo motivo por el que no subrayas todo en un libro. Si lo escuchas todo, en realidad, no escuchas nada.. ¿Qué es lo que sí hay que escuchar? ¿Qué número palabras son clave?

21. NO interpretar: Iceberg+quid-pro-quo

Trataremos herramientas de indagación para ver cómo ser más concreto en averiguar cosas donde el cliente muestra cierta ambigüedad. La técnica del Iceberg y quid pro quo son dos técnicas clave. ¿Qué instinto es el que tenemos que activar? ¿Cómo llevar el control?

22. La repetición genera familiaridad

A veces obviamos lo obvio, quien lo diría. Una de las herramientas más persuasivas a menudo es la repetición. ¿Alguna vez has repetido una pregunta varias veces? ¿Es pesado? ¿Es acertado? ¿Cuántas veces habría que hacerlo? Descubre lo que esto puede generar en el cliente.

23. El Método del “NO”

El cliente tiene derecho a decir que no, pero tú como vendedor, también. Para los malos negociadores, todo termina con un no; para los buenos, empieza. Las habituales técnicas de motivación consisten en conseguir el sí. Descubre cómo esto es mejorable con el “no” y qué nos transmite.

24. Invitar al “NO”

Invitando al no, juegas con ventaja. ¿Qué te parece este slogan? “Probablemente la mejor cerveza del mundo”. ¿Tienen dudas? ¿Son sinceros? ¿Te los crees? Quien bien te quiere, te hará pensar. Tal vez aprendas cómo eliminar las barreras de la desconfianza invitando al “no”.

25. Recibir “NO”

Recibir un no sin implicaciones emocionales es uno de los aspectos más rentables para el negociador. Lo fundamental es saber gestionarlo y aceptarlo. Esto es una oportunidad para ser discutida y tal vez, revertida. Dale la vuelta a la tortilla sin que el cliente lo sepa.

26. Decir “NO”

Una empresa quería combinar varios distribuidores que no estaban vendiendo lo suficiente en sus zonas. Pero emocionalmente  responder “no” nos puede generar miedo y culpabilidad. La diplomacia es la diplomacia, y la negociación es la negociación. ¿Cómo actuar?

27. Negociación estancada

¿No sabes cómo dar la vuelta a una negociación que se encuentra paralizada? ¿Te has visto en esta situación? Es cierto que no todas las negociaciones estancadas se pueden solventar, pero cuando hay un no, siempre hay un por qué. ¿Qué camino seguir para revertirlo?

28. Resumen

Sin hacer mucho spoilers, por si aún no lo has visto, te diremos que al aprender a negociar seguramente sabrás gestionar mejor las variables, entender cuales entran en juego, su flexibilidad e importancia; así como los distintos escenarios donde se ve implicado el “no”.

28 episodios
(un total de 3h de contenido)

Puedes verlo a tu ritmo,
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Acceso de por vida
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Garantía de devolución de 30 días. Sin preguntas, 100% garantizado

Esta clase forma parte del Programa de Negociación y Ventas

En esta clase aprenderás una de las habilidades que forman un buen negociador pero… ¿por qué desarrollar solo una? Tal vez te interese completarlas con el programa. ¿Qué habilidades desarrollarás?

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¿Quién es el formador?

Eduardo Rosser (formador empresarial de persuasión y ventas)

Eduardo hace 11 años montó su propia consultora, en la cual se dedica a asesorar y formar a grandes empresas.

Es formador de Persuasión y Ventas de empresas como Coca-Cola, Spotify, Inditex, IBM, Telefónica, Heineken, DHL, Playmobil, Volkswagen, Porcelanosa… y así hasta +1200 compañías en los últimos 21 años.

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Preguntas frecuentes

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Hay certificado. Bueno, solo si completas la formación, claro. Si no, no hay. Tampoco te lo voy a regalar. Hay que ganárselo. Está guay, lo recibes en PDF, o en formato físico, si lo prefieres. Puedes ponerlo en tu LinkedIn, o colgarlo en el salón. O tirarlo a la papelera. Lo que tú quieras. Es tuyo.

Buena pregunta. Cuando terminé la universidad me dio rabia darme cuenta de que el 95% era paja. Relleno. Grasa. Sobraba. Me bastaba con el 5% que sí aportaba valor. Que sí me servía. El otro 95%… no. Igual que los libros de negocios y autoayuda. 300 páginas que podrían resumirse en 50. Pero claro, 50 páginas no venden. Parece poco. Mira. Es una tontería. Lo único que importa es el valor. La utilidad. No tengo tiempo para el resto. Y me imagino que tú tampoco. Fuera grasa, por favor. Así es el material de estas formaciones. De todo menos grasa. Con acceso de por vida. También a las actualizaciones.

Pues habrá cosas que sí y habrá cosas que no. Depende de tu tipo de negocio, empleo o pasatiempo preferido. Lo que sí te digo es que aquí hay valiosa información de cómo negocian, lideran, gestionan equipos humanos (claro, no iban a ser de animales), venden, gestionan su ansiedad y su estrés, potencian su resiliencia, exprimen hasta la última gota de su tiempo y comunican de tal forma que consigan sus objetivos el 1% de los “high performers” de algunas de las mejores compañías del mundo. De esas que lideran sus mercados. Como Coca Cola, Spotify, American Express, IKEA o Sony. Que son clientes de nuestros formadores.

Sí. La hay. Una vez eres miembro. Una vez has comprado alguna formación. Antes, no. Después, sí.

Pues para que lo pruebes sin riesgo. Fácil. Pocas cosas fastidian más que comprar un producto por Internet y llevarte una desilusión. Hemos estado ahí. Junto con la muerte y hablar en público, es posible que sea uno de los mayores miedos que hay. Para ayudarte con eso, puedes probarlo con la tranquilidad de que, si descubres que no es para ti, te devolvemos tu dinero. Sin preguntas. Bueno, si te enrollas un poco igual te lanzo un par de preguntas a modo de feedback. Poco más.

Yo te diría que es extraordinaria. Pero, claro, soy parte interesada. Así que solo tú lo puedes valorar. Pero no te quepa ninguna duda de que el acceso a todo este conocimiento vale su peso en oro. Son formadores profesionales reales, contando cosas reales para gente con negocios y carreras profesionales reales. Nada de cuentos. A partir de ahí, tú decides si estas capacitaciones te interesan. Y si no, pues las devuelves. Te devolvemos tu dinero. Sin preguntas. No te estoy pidiendo matrimonio. Tan solo una cita. Pero una de las mejores citas de tu vida, eso sí.

Nada más pagues. Pagas y accedes. No accedes y luego pagas, eso no. Al revés. Primero se paga, luego se accede. Recibirás un email con tus datos de acceso. Y podrás comenzar. Tendrás acceso a todo el material. De por vida. También a las actualizaciones que lancemos. Y a los eventos privados para miembros.

Porque somos muy buenas personas y queremos cambiarte la vida… No, en serio, es porque llevamos años haciendo esto con grandes resultados. Tipos normales a los que les gusta escalar montañas, ir a conciertos de géneros musicales alternativos o tomar 8 cafés por día, y que llevan años desempeñando y enseñando un trabajo que les fascina, con clientes como American Express, Adidas, Audi, BMW, Coca Cola, Spotify, Heineken, L’Oréal, IBM, Inditex, Bayer, IKEA, Volkswagen o Sony. No hay más mérito ni secreto que ese. Es así de simple. Nos vemos en clase. O no. No sé si estás dispuesto a trabajar. Aquí no hay fórmulas mágicas. Solo herramientas contrastadas y probadas con miles de personas en el ámbito laboral y personal, que deberás poner en práctica siguiendo nuestros ejercicios. Si no las haces… no vas a mejorar. Así que si no quieres trabajar, sal de aquí. No somos para ti. No eres para nosotros.