O cómo aliñar una ensalada de persuasión a golpe de preguntas deseo y el enfoque NPI.

Ojo. Que esto que te voy a contar sirve…

… tanto si tienes un cliente que se te resiste, como si tienes que convencer a tu jefe de algo.

También sirve para que en casa te hagan más caso. Sea tu pareja, tus hijos o incluso tu mascota. 

Verás, para conseguir algo, lo que tú quieras, hay tres argumentos universales.  

En realidad hay más, pero estos 3 suelen funcionar casi siempre. 

Son como el aliño de la ensalada:

Aceite, sal y vinagre.

¿Cuál funciona mejor? 

Buena pregunta.

El aceite te sirve para engrasar la situación y que todo fluya. 

El vinagre, usado con moderación, puede conseguir grandes cosas.

Y la sal funciona muy bien cuando se pone la cantidad justa. 

Lo único es que no hay forma de saber de antemano cuál de esos tres aliños hay que usar con cada persona. 

Habrá a quien le baste con el aceite. Habrá quien necesite más sal. O quien solo reaccione con el sabor ácido del vinagre. 

Otros, incluso, necesitarán una combinación de dos o tres de estos elementos.

Eso sí: es muy probable que para conseguir lo que quieres no necesites irte a buscar ingredientes exóticos y difíciles de encontrar. 

Solo aceite, sal y vinagre. 

Entonces, ¿cuál es el más efectivo?

La respuesta correcta es el enfoque NPI, o “ni puñetera idea” (y escribo puñetera porque es posible que mi madre esté leyendo esto). Deja de buscar la fórmula mágica e infalible que funciona con todo el mundo. No la hay. Depende de la persona que tienes delante. Me explico.

Tu criterio no importa a la hora de elegir un argumento. Nothing. Niente. No eres la estrella de la película. Lo único que puedes hacer es averiguar cuál es el criterio de decisión de la otra persona para adaptar tu mensaje. Encontrar su freno, para aplicar el acelerador adecuado. Toda persona tiene un freno para cada situación. Siempre lo hay. Cuando no convences a alguien, es porque no has encontrado su freno. Y como no lo has hecho, has aplicado el acelerador equivocado. Y no te ha funcionado. Así de simple. Así de sencillo. Así de claro.


Para encontrar el freno utilizamos la “Pregunta Deseo”. Que encuentra variantes como la “Pregunta Consejo”.

Eduardo Rosser habla de ellas en su Clase Magistral. Cuenta cómo detectar cuál es el ingrediente que tienes que usar para que la ensalada esté al gusto de la persona a la que quieres convencer. 

En caso de interés, aquí tienes los detalles sobre esta formación:

Una cosa más: Para que guste y hagan lo que quieras, no compliques la ensalada. Aliña solo con aceite, sal y vinagre. Nada más.