O por qué el camarero te recomienda el postre con exceso de stock.

“Yo antes era del doctor House. Ahora soy más de The Good Doctor.”

Hay cantidad de amigos que me comentan esto cuando hablamos de series.

Y la razón tiene que ver con un factor que suele pasarse por alto y que, de tenerlo presente, puede hacerte más persuasivo.

Mira.

El doctor House tenía un perfil cínico y ácido. Y durante sus 8 años de emisión, la audiencia fue bastante fiel a su “todo el mundo miente”. 

La razón es sencilla: eran tiempos más optimistas, donde resultaba excitante ver a alguien que lo cuestionaba todo.

Luego vino The Good Doctor, la serie donde el protagonista sigue siendo un genio resolviendo casos médicos, pero desde un lugar totalmente opuesto al Dr. House. 

El doctor Shaun tiene autismo y una particular forma de ver el mundo. Y consigue audiencias similares pese a ser la antítesis al carácter de House. 

Y ahí va el motivo:

Nos encontramos en un momento donde el público quiere ver lugares más esperanzadores y buenos. Con personas que no prejuzgan a nadie, que se hacen preguntas genuinas y que intentan entender las opiniones de los otros.

Esa es la razón por la que un personaje puede parecerte interesante hoy pero dejar de serlo mañana. Todo depende del contexto.

Y es la misma razón por la que, en función de cuándo y cómo presentes tu propuesta, puedes conseguir que al otro le resulte interesante… o no.

Hoy, la persona que tienes delante está sobreinformada. Porque Internet ha traído contraste. Hoy, la persona que tienes delante sale del médico y busca en San Google si el tratamiento que ha sugerido el doctor es el adecuado. Su amigo le dice la fecha de publicación de una película y comprueba si se equivoca. 

Y en un mundo de sobreinformación y contraste, las promesas ya no sirven para persuadir. Hoy, no se puede convencer con promesas.

En 1989 se hizo una encuesta en España. Consistió en 1 simple pregunta: vas cenar a un restaurante. Y llega el momento del postre. El camarero te recomienda uno. ¿Qué haces? ¿Sigues su consejo? En 1989, siete de cada diez personas elegían el postre recomendado por el camarero. Pensaban “esta persona trabaja aquí, seguro que sabe cuál es el mejor postre”. Se repitió la misma encuesta en 2021. ¿Cuál crees que fue el resultado? En 2021, solo tres de cada diez personas confiaron en la recomendación del camarero. Hoy, la persona que tienes delante piensa “seguro que tienen exceso de stock y tienen que darle salida a este postre, o es el que mejor margen tiene, por eso me lo recomiendan”. 

Las promesas ya no sirven para convencer. Hoy, no se puede persuadir o vender con promesas. Son rancias. Nadie se las cree. Al tener tanta información al alcance, en muchas ocasiones hemos comprobado que nos engañaban. Por eso, hoy, por norma general, la persona que tienes delante primero desconfía.

Hoy, hay que hablar bien de tu producto o servicio… pero también hay que hablar mal. Tanto si tienes un cliente que se te resiste, como si tienes que convencer a tu jefe de algo, como si quieres que en casa te hagan más caso -sea tu pareja, tus hijos o incluso tu mascota- debes hablar mal de aquello de lo que quieres convencer. Pero debes hacerlo con elegancia.

¿Cómo? Todo depende del contexto. 

Bien.

Para saber cómo aproximarte a tu cliente en función del contexto en el que te encuentres, puedes ir a ciegas y probar un tratamiento y otro como si estuvieras en un episodio del Dr. House.

También puedes ver la Clase Magistral de Eduardo Rosser sobre ventas y persuasión y salir con el diagnóstico y el tratamiento claros para salvar tu venta. 

Si optas por lo segundo, aquí está el enlace con la información para inscribirse: